Influence

Robert Cialdini

Status

On list: 📈 Management

2016-07-01: Added to wishlist
2019-09-02: Acquired

Book cover
Description

Influence: Science and Practiceis an examination of the psychology of compliance (i.e. uncovering which factors cause a person to say “yes” to another's request). Written in a narrative style combined with scholarly research, Cialdini combines evidence from experimental work with the techniques and strategies he gathered while working as a salesperson, fundraiser, advertiser, and in other positions inside organizations that commonly use compliance tactics to get us to say “yes.” Widely used in classes, as well as sold to people operating successfully in the business world, the eagerly awaited revision of Influence reminds the reader of the power of persuasion. Cialdini organizes compliance techniques into six categories based on psychological principles that direct human behavior: reciprocation, consistency, social proof, liking, authority, and scarcity. New to this edition Updated coverage of social influence effects in popular culture, such as the contagion of obesity among the young and the contagion of violence in such tragedies as the Virginia Tech and Northern Illinois mass killings. Also added is coverage of social influence effects in new technologies, such as persuasion resulting from online banner ads and the subliminal presentation of odors. Increased coverage of how compliance principles work in other cultures. New insights are derived from the research findings, sayings, and customs of Latin America, the Far East, and Central Europe. More neuroscience evidence of how the influence process works, integrated throughout. For instance, brain imaging research is presented showing how the “Expensive = good” heuristic operates to lead people to experience more costly items as better than (identical) less costly ones. Enhanced coverage of "how to say no". New evidence is presented to help readers identify their special vulnerabilities to various techniques of persuasion. Twice as many Readers Reports - first person accounts in which readers of previous editions describe how they’ve seen a principle work on or for them. These Reports have become the most popular feature of the book. Onderstaande tekst is vertaald vanuit de originele taal Influence: Science and Practice presenteert een studie van de psychologie van overeenstemming (zoals het ontdekken van factoren die een persoon ertoe leiden “ja” te zeggen tegen bepaalde voorstellen). Cialdini, schrijvend in een verhalende stijl gecombineerd met academisch onderzoek, combineert bevindingen uit experimenteel werk met de technieken en strategieën die hij verzamelde tijdens zijn werk als verkoopmedewerker, fundraiser, reclamemaker, en andere beroepen binnen organisaties die overeenstemmingstechnieken gebruiken om mensen “ja” te laten zeggen. Het boek wordt veel gebruikt op universiteiten en in het zakenleven, en deze langverwachte revisie herinnert de lezer aan de kracht van overtuiging. Cialdini organiseert overeenstemmingstechnieken in zes categorieën gebaseerd op de psychologische principes die menselijk gedrag bepalen: wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, smaak, autoriteit en schaarste. Nieuw in deze editie Vernieuwde behandeling van sociale invloeden in popcultuur, zoals de verspreiding van obesitas onder de jeugd en de verspreiding van geweld in tragedies zoals bijvoorbeeld de massamoorden op Virginia Tech en in noord Illinois. Ook toegevoegd is een behandeling van de effecten van sociale invloed op nieuwe technologieën, zoals overtuiging door online banners en de subliminale presentatie van geuren. Uitgebreid is de behandeling van hoe overeenstemmingsprincipes werken in andere culturen. Nieuwe inzichten zijn vergaard met behulp van onderzoeksresultaten, gezegden en gewoonten uit Zuid-Amerika, het Verre Oosten en Centraal Europa. Meer neurowetenschappelijk bewijs van hoe het beïnvloedingsproces werkt, geïntegreerd in verschillende hoofdstukken. Bijvoorbeeld: onderzoek naar beeldvorming in het brein toont aan hoe het “Duur = goed”-idee werkt, hoe het mensen laat ervaren dat duurdere dingen beter zijn dan (identieke) goedkopere dingen. Verbeterde behandeling van “hoe nee te zeggen”. Nieuwe bevindingen wordt gepresenteerd om lezers te helpen hun zwakten voor bepaalde overredingstechnieken te ontdekken. Een verdubbeld aantal Lezersverslagen – verhalen van lezers van vorige edities die beschrijven hoe ze een principe hebben zien werken op of voor hen. Deze Verslagen zijn het meest populaire deel van het boek.